Karabük’te yapı kimyasalları (su yalıtım, derz dolgu, beton katkı) distribütörlüğü yapan 65 çalışanlı bir firma, SAP B1’i sadece muhasebe için kullanıyordu. CRM + opportunity + quote engine modüllerini 4 ayda devreye alıp satış conversion’ı %~~28 → %~~46 yaptı. Bu yazı sahadaki notlar.

Önceki Durum

• Saha satış 14 kişi, telefonla + Excel’de takip
• Müşteri ziyaret raporu yok
• Quote (teklif) Word/PDF, manuel hazırlanır
• Aynı müşteriye farklı fiyat verme riski
• Pipeline görünmez, hangi quote ne durumda bilinmiyor
• Çapraz satış yapılmıyor

SAP B1 CRM Modülü Devreye Alma

Faz 1: Master Data + Segmentasyon

Adım	Yapılan
Mevcut müşteri (480 BP) zenginleştirme	Sektör, büyüklük, yıllık potansiyel
ABC analizi	A: top %20 müşteri (%80 ciro), B: orta, C: küçük
Müşteri sahibi atama	Her müşteri 1 sales rep’e
Aktivite tipleri tanımlama	Ziyaret, telefon, mail, demo, eğitim

Opportunity Pipeline

Aşamalar (SAP B1 standard, customize):
  1. Lead          → Yeni potansiyel müşteri
  2. Qualified     → İhtiyaç + bütçe + zaman doğrulandı
  3. Proposal      → Teklif gönderildi
  4. Negotiation   → Fiyat/kondisyon görüşülüyor
  5. Won / Lost

Her aşama için:
  - Closing probability (10%, 30%, 60%, 90%)
  - Beklenen kapanış tarihi
  - Beklenen tutar
  - Sales rep notları
  - Sıradaki aksiyon + tarih

Quote Engine (Teklif Otomasyonu)

Eski (Word)

• Sales rep Word açıyor, eski teklifi kopyalayıp ediliyor
• Fiyat manuel (hatalar, indirim politikası uygulanmıyor)
• Stok kontrolü yok (var sananı satıyor)
• PDF mail atıyor

Yeni (SAP B1 Sales Quote)

• SAP B1’de Sales Quotation oluştur
• Müşteri seç → otomatik price list (segmente göre)
• Item ekle → otomatik stok, fiyat, indirim
• Promosyon kuralı (örn: 10 kova üstü %5 indirim)
• Kredi limit kontrolü
• Onay workflow (>50K TL teklif manager onayı)
• PDF üretim → e-posta otomatik
• Quote’a follow-up tarih atama

Mobil Saha Satış

Sales rep saha ziyareti sırasında SAP B1 Mobile (telefonda):

• Müşteri 360 görüntüle (önceki sipariş, açık teklif, borç)
• Yeni opportunity oluştur
• Quote oluştur + müşteri telefonda imza (PoD)
• Sipariş tara (barcode → SAP B1)
• Ziyaret raporu kayıt
• Fotoğraf (raf düzeni, pano kontrol)

Çapraz + Yukarı Satış

SAP B1 Query → kural:
"Su yalıtım kimyasalı alan müşteri, derz dolgu da almalı"

Pano (Sales Rep'e):
  Müşteri X: Son 6 ayda 800 kova primer aldı
  → Otomatik öneri: 200 kg derz dolgu da gerekli
  → Sales rep aramada bahseder
  
Sonuç:
  - Çapraz satış oranı %~~12 → %~~28
  - Order value ortalama %~~18 arttı

Sales Analytics Pano

Pano	Hedef
Genel müdür	Aylık ciro, top 10 müşteri, win/loss oran, pipeline değer
Satış müdürü	Ekip performans, sales funnel, conversion oran
Sales rep	Kendi pipeline, hedef vs gerçekleşen, comission
Pazarlama	Lead kaynak ROI, kampanya analizi

Sonuçlar (4 Ay Implementasyon + 8 Ay Üretim)

Metrik	Önce	Sonra
Quote → Order conversion	%~~28	%~~46
Quote hazırlama süresi	~~45 dk	~~6 dk
Aynı müşteriye fiyat farklılığı	~~%~~22	~~%~~3
Çapraz satış oranı	~~%~~12	~~%~~28
Aylık ciro	~~$680K	~~$920K
Sales rep müşteri ziyaret	~~haftalık 14	~~haftalık 22 (mobile efficient)
Pipeline visibility (manager)	Yok	Anlık dashboard

Ek Maliyet

Kalem	Tek seferlik / Aylık
SAP B1 Mobile lisans (14 sales rep × $20/ay)	~~$280/ay
Konfigürasyon + eğitim (4 ay)	~~$22K tek seferlik
Custom rapor + dashboard (Crystal + Pervasive)	~~$8K tek seferlik

ROI: aylık ciro artışı $240K. İlk 1 ayda yatırım çıktı.

Sahada Düşülen Üç Tuzak

1. SAP B1’i sadece muhasebe için kullanmak: CRM + Sales modülleri zaten lisans dahilinde. Aktive et.
2. Sales rep adoption’a yatırım yapmamak: Mobile uygulamayı zorlamaz isen sales rep Excel’e döner. Comission’ı SAP verisine bağla = adoption garanti.
3. Quote engine workflow’unu çok karmaşık tasarlamak: 5 onay aşaması = quote ay sonu çıkar. Smart threshold (>50K manager, >250K GM) yeterli.

CloudSpark olarak SAP Business One CRM + Sales modülü implementasyonu, opportunity pipeline tasarımı, mobile sales rep çözümü, quote engine konfigürasyonu ve sales analytics dashboard için danışmanlık veriyoruz.